當(dāng)客戶說“你們的價格太高了”­

在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。­

因為當(dāng)客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應(yīng)該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各個方面。­

那么面對這樣一個問題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？­

1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。­

2. 巧妙地將客戶關(guān)注的價格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。­

3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個檔次的產(chǎn)品。­

4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。­

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價格高是相對的 尤其對于做商業(yè)的 價格再低你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊相反,價格是高,但你能賣上高價.中間* 也不錯啊­

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但是做為一個熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？­

分析得不錯，價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理­

      如果你是一名銷售管理人員，你會發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來說得zui多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產(chǎn)品不*！”­

　　我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總面對“價格高”和“不*”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取*、返利或降價等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得zui多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不*”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產(chǎn)品的價格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不*，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。­

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　　于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員你說你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來大家還認為這是銷售中正常的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實發(fā)現(xiàn)客戶說得zui多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不*！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。­

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　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業(yè)營銷大事。能解決“價格高”和“不*”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。­

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　　筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發(fā)現(xiàn)：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過程利益及關(guān)系利益。­

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　　說起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要*的，或者說客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，zui高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。­

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　　營銷中以上問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)人只關(guān)注營銷過程中的物質(zhì)利益營銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實惠和物質(zhì)利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不*”兩個問題。­

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