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成功參展七步走

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創(chuàng)建時(shí)間：2010-09-17

更新時(shí)間：2010-09-17

內(nèi)容介紹對(duì)于絕大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，參展都是他們銷(xiāo)售、宣傳以及品牌推廣的佳機(jī)會(huì)。大多數(shù)采購(gòu)商也把展會(huì)作為獲得采購(gòu)信息的重要來(lái)源。而時(shí)下熱門(mén)的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個(gè)步驟，或可作為參考。

步驟一、選擇合適的展會(huì)。

隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個(gè)專(zhuān)業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒(méi)有正確選擇展覽，不得不面對(duì)展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對(duì)口的尷尬。

選擇展覽其實(shí)有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍：

1. 關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國(guó)際知名展覽，同時(shí)，也要考慮該展在該國(guó)、區(qū)域及全球范圍的影響力；

2. 關(guān)注業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展情況；他們將會(huì)出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；

3. 分析展覽的展后報(bào)告，尤其是展會(huì)的觀眾組成。你的客戶(hù)是否會(huì)出現(xiàn)？

4. 了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；

5. 注意展會(huì)所覆蓋的國(guó)家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場(chǎng)；

6. 考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；

7. 展覽舉辦的時(shí)間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會(huì)效果的重要因素。

步驟二、明確參展目標(biāo)

企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實(shí)際上，有71%的參展企業(yè)沒(méi)有明確的目標(biāo)，同時(shí)也沒(méi)有計(jì)劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會(huì)期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能終取得成功。

基本目標(biāo)：

1．獲得訂單，促進(jìn)銷(xiāo)售

2．介紹新產(chǎn)品或服務(wù)

3．加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的溝通，增進(jìn)雙方合作

4．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

5．獲取相關(guān)采購(gòu)商的資料

6．開(kāi)拓新市場(chǎng)

7．在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及媒體上多露面，提高市場(chǎng)知名度

步驟三、展會(huì)期間的宣傳

展會(huì)期間的宣傳是在展會(huì)上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡(jiǎn)單，無(wú)非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號(hào)，邀請(qǐng)對(duì)方前去洽商。然而，并非所有商家都對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對(duì)展覽期間的邀請(qǐng)效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15%的展會(huì)觀眾對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買(mǎi)家邀請(qǐng)時(shí)，對(duì)實(shí)際到場(chǎng)的買(mǎi)家數(shù)量的預(yù)期好為邀請(qǐng)數(shù)量的10%。

展會(huì)觀眾的大致范圍：

（1）采購(gòu)商

（2）媒體

（3）業(yè)內(nèi)專(zhuān)家及相關(guān)技術(shù)人員

（4） VIP或相關(guān)決策者

（5）在校學(xué)生（可能成為未來(lái)的重要采購(gòu)商）

（6）其他

步驟四、展前推廣與宣傳

有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯(cuò)誤的認(rèn)為，只有展會(huì)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的邀請(qǐng)。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見(jiàn)解，他們特別重視展前的宣傳和買(mǎi)家邀請(qǐng)，因?yàn)?，這將大大提高他們的參展效果。試想，專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家（尤其是國(guó)際買(mǎi)家）前來(lái)參觀展會(huì)，他們?cè)跁r(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此，展商確實(shí)應(yīng)該盡其所能，以保證買(mǎi)家的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。

在一個(gè)典型的展覽中：

Ø 40% 觀眾次前來(lái)觀展；

Ø 50% 重要買(mǎi)家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會(huì)再參加其他同類(lèi)型的展會(huì)

Ø 88% 參會(huì)買(mǎi)家是銷(xiāo)售人員從未接觸過(guò)的

Ø 83% 觀眾通過(guò)“展會(huì)預(yù)覽”來(lái)幫助他們選擇展會(huì)

Ø 60% 專(zhuān)業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來(lái)觀展2年或以上

Ø 18% 的買(mǎi)家來(lái)觀展是因?yàn)槭盏秸褂[公司的邀請(qǐng)

Ø 66% 的觀眾希望了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展會(huì)中的情況

如何來(lái)做好展前宣傳工作呢？

今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：

Ø 在自己公司網(wǎng)站上開(kāi)辟醒目專(zhuān)欄，以通知的形式告知客戶(hù)自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對(duì)參展情況做一些必要的跟蹤報(bào)道；

Ø 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)發(fā)送專(zhuān)門(mén)的電子郵件是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買(mǎi)家收到郵件后都會(huì)希望前來(lái)觀展；（注：由于中東商人對(duì)電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個(gè)更為直接并且有效的宣傳手段）

Ø 制作一些實(shí)體的宣傳品，在展會(huì)開(kāi)始前有目的的郵寄給專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家；

Ø 制作專(zhuān)門(mén)的E-Newsletter，把企業(yè)的新動(dòng)態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請(qǐng)結(jié)合在一起；

Ø 對(duì)于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會(huì)為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。

步驟五、明確任務(wù)，有效管理

對(duì)于任何企業(yè)而言，參展都是一項(xiàng)綜合工程。因此，對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一項(xiàng)工作都要落實(shí)到人。管理者更應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起自己的責(zé)任，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行有效管理，以此保障參展實(shí)際效果。

步驟六、參展人員的充分準(zhǔn)備

對(duì)于那些產(chǎn)品相似，質(zhì)量不相上下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售人員就是企業(yè)的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來(lái)新的客戶(hù)，卻也可能讓你失去重要的客戶(hù)資源。

請(qǐng)不妨考慮一下這些問(wèn)題：

Ø 如何讓你的銷(xiāo)售人員做好充分的心理準(zhǔn)備？

Ø 他們?cè)鯓酉蚩蛻?hù)介紹你的企業(yè)合適？

Ø 他們?cè)鯓硬拍艿嘏袛酀撛诳蛻?hù)的價(jià)值？

Ø 怎樣才能夠?yàn)閰⒄沟娜藛T（企業(yè)員工及臨時(shí)雇用的人員）提供有效的培訓(xùn)？

Ø 怎樣才能表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)？如何能避免一些容易引起買(mǎi)家誤會(huì)的舉動(dòng)？

請(qǐng)牢記一些“游戲規(guī)則”：

“Be Your Best” !

Ø 確保“一切盡在掌握中”，包括：時(shí)間安排，人員配置，相關(guān)活動(dòng)

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