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中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng) 人物訪談】浙江博恩自控閥門(mén)有限公司是一家有著獨(dú)特創(chuàng)新意識(shí)和嚴(yán)肅精神的企業(yè)，公司將高科技融于閥門(mén)控制過(guò)程中，生產(chǎn)的自動(dòng)化裝置從根本上改變了傳統(tǒng)意義上煩瑣、復(fù)雜的閥門(mén)使用方法，是為相關(guān)行業(yè)客戶要求的實(shí)際工況提供行之有效的解決方案的服務(wù)商。
8月中旬，中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)2014“泵閥品牌萬(wàn)里行”征程啟航。攝制組一行實(shí)地走訪了溫州“泵閥品牌企業(yè)”，中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)沈亮先生帶領(lǐng)“品牌萬(wàn)里行”一組走進(jìn)浙江博恩自控閥門(mén)有限公司，總經(jīng)理陳久恩親自相迎。在陳總的陪同下，攝制組一行來(lái)到博恩生產(chǎn)基地，與許多正規(guī)大企一樣，這里的作業(yè)整齊有序，寒暄之余，陳總明了此次到訪是為企業(yè)品牌進(jìn)行立體宣傳的，欣然接受了我們的采訪邀約。
浙江博恩自控閥門(mén)有限公司總經(jīng)理陳久恩接受本網(wǎng)記者采訪
記者：各位網(wǎng)友、各位觀眾大家好，我是中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的小南。本網(wǎng)訪談欄目“走訪品牌企業(yè)”的特別采訪活動(dòng)正在浙江溫州火熱進(jìn)行中，這一站我們來(lái)到的是浙江博恩自控閥門(mén)有限公司，現(xiàn)在坐在我身邊的是公司的陳總。陳總您好！
陳久恩：你好！
記者：首先非常感謝您能百忙之中抽空接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪。博恩自控閥門(mén)有限公司成立于2006年，雖然公司成立才短短8年，但是已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)控制類(lèi)閥門(mén)生產(chǎn)領(lǐng)域的佼佼者。陳董您可否為我們具體講解下，貴公司的產(chǎn)品在使用過(guò)程中是如何來(lái)體現(xiàn)“節(jié)約”這一理念的？
陳久恩：現(xiàn)在，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)面臨著非常激烈的挑戰(zhàn)，群雄逐鹿，已經(jīng)進(jìn)入到微利時(shí)代，所以說(shuō)不節(jié)省真的是很難。我們也常常告訴同事說(shuō)，要時(shí)時(shí)不忘入賬，刻刻注意節(jié)約，每時(shí)每刻都要注意各個(gè)部門(mén)、各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的節(jié)約。比如說(shuō)，先要通過(guò)財(cái)務(wù)的人，要讓他們把各項(xiàng)指標(biāo)都列出來(lái)。比如說(shuō)我們有一個(gè)新項(xiàng)目，叫電動(dòng)執(zhí)行器的開(kāi)發(fā)，我就專(zhuān)門(mén)叫我們的財(cái)務(wù)人員把電動(dòng)執(zhí)行器的研發(fā)成本和它在前面一年的工資、其他所占的費(fèi)用以及營(yíng)銷(xiāo)等，要專(zhuān)門(mén)列出來(lái)，才能知道這個(gè)項(xiàng)目我們是賺了還是虧了。所以我認(rèn)為節(jié)約個(gè)是要通過(guò)財(cái)務(wù)的細(xì)化，如果會(huì)計(jì)只是告訴你一年賺了多少錢(qián)，那是沒(méi)有用的，要告訴你，哪個(gè)東西掙了多少錢(qián)，所以這個(gè)是要包括項(xiàng)目細(xì)化。更普遍地說(shuō)，我們也要注意各個(gè)部門(mén)的細(xì)化，比如說(shuō)銷(xiāo)售的人，他做了多少業(yè)務(wù)，他的提成是多少，他分?jǐn)偟降碾娫捹M(fèi)、電子商務(wù)的成本等等的細(xì)化。也許有些銷(xiāo)售你無(wú)法去控制，但是生產(chǎn)、技術(shù)的指標(biāo)你都要控制的很好。比如說(shuō)技術(shù)人員，他也許會(huì)不勤快，那么我們幾十萬(wàn)請(qǐng)一個(gè)就沒(méi)有效益了，所以就一定需要高層去監(jiān)管他，給他指標(biāo)，你今年給我弄出這個(gè)新產(chǎn)品。生產(chǎn)那就更加重要了，它的成本是關(guān)鍵的節(jié)約部分。一個(gè)工人做多少，現(xiàn)在的車(chē)間主任也根本不去管這個(gè)，可是我們主管的要去做這個(gè)，我們一直有這樣的想法，但是有些東西可能做得還不是很到位，但是那種精神是在的，只能說(shuō)付諸實(shí)踐還不夠。
記者：所以說(shuō)，我們博恩對(duì)于把控細(xì)節(jié)的節(jié)約理念是非常重視的。那么陳董，我們近在溫州走訪企業(yè)以來(lái)，許多企業(yè)家都反映一個(gè)問(wèn)題，就是近幾年閥門(mén)市場(chǎng)非常不好做，尤其今年的閥門(mén)市場(chǎng)格外的艱辛，但據(jù)我們了解，博恩今年的年銷(xiāo)售額以20%的增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)，并且分別在歐洲和美國(guó)也建立了倉(cāng)庫(kù)，成立了子公司，國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售額占到了博恩銷(xiāo)售總額的60%~70%，這是一張非常了不起的成績(jī)單。然而現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)也比較激烈，中國(guó)的產(chǎn)品要想打入國(guó)際市場(chǎng)，不僅在產(chǎn)品性能上需要和歐美國(guó)家媲美，而且在價(jià)格上還要便宜10%~15%。在如此嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)下，博恩是如何去做到能在國(guó)際市場(chǎng)上占有穩(wěn)固的一席之地？
陳久恩：現(xiàn)在中國(guó)整個(gè)民族工業(yè)都擺脫不了一個(gè)大致的定位，人家都覺(jué)得我們的價(jià)格就應(yīng)該比歐美國(guó)家便宜才來(lái)買(mǎi)，關(guān)鍵是我們的科技力量和人家比還是有差別，比如說(shuō)我們的工業(yè)產(chǎn)品和他們起碼存在三五十年的差距。比如說(shuō)我們的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)，國(guó)內(nèi)就一直造不出來(lái)，就算造出來(lái)也沒(méi)人敢坐，尤其是科技。工業(yè)產(chǎn)品我們?cè)趺慈〉酶?jìng)爭(zhēng)，就像你剛所說(shuō)的，質(zhì)量要差不多，價(jià)格還要比她低，那我們?cè)趺醋龅竭@一點(diǎn)呢？比如現(xiàn)在原材料，全世界都差不多，工資無(wú)非是我們工人工資比他低一些，可是現(xiàn)在好景也不長(zhǎng)了，我們現(xiàn)在工資也需要提高，再不提高人家過(guò)不上幸福的生活，然后產(chǎn)品也連帶著做的不好，所以還是沒(méi)有太多的辦法。
照我剛才所說(shuō)的，成本也在不停地增加，所以我們選擇的是一條比較艱難的路。我們中國(guó)的企業(yè)，一方面科技要不斷去接近國(guó)外，讓人家覺(jué)得我們的產(chǎn)品沒(méi)有比他們差，然后我們要特別勤快，要比人家效率要高，很多歐洲人他們不愿意干的事情我們?nèi)ジ?，比如說(shuō)閥門(mén)制造，他們不愿意干；比如說(shuō)德國(guó)人，他們是做設(shè)計(jì)的，但是不愿意做車(chē)床之類(lèi)的，但是我們?cè)敢馊プ鲞@些，這樣我們也就產(chǎn)生了一些利潤(rùn)。所以，總結(jié)一下就是怎么去獲得這個(gè)訂單，我個(gè)人覺(jué)得，一個(gè)就是說(shuō)我們要注重品質(zhì)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品要非常接近他，比如說(shuō)我們自己的氣動(dòng)執(zhí)行器跟歐美國(guó)家的差距是比較小的，如果是電動(dòng)的話，我們的確是比他們差一個(gè)檔次的，尤其是那個(gè)智能型多回轉(zhuǎn)的，中國(guó)生產(chǎn)的和歐洲、美國(guó)的都是差一個(gè)檔次的，但是比如說(shuō)像這種多回轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，甚至包括氣液聯(lián)動(dòng)之類(lèi)比較的產(chǎn)品，這就是我們下一步的方向，這樣才能賺到錢(qián)。
第二，我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)比較好的一個(gè)突破點(diǎn)是我們的中國(guó)企業(yè)利用我們中國(guó)人比較勤勞、比較親切的這種特質(zhì)，現(xiàn)在好多歐洲人都覺(jué)得中國(guó)企業(yè)的服務(wù)比較好。我們一個(gè)單子，跟世界執(zhí)行器一線品牌的英國(guó)羅托克公司去競(jìng)爭(zhēng)，那是一個(gè)德國(guó)人跟我們下單，他沒(méi)跟羅托克買(mǎi)而是跟我們買(mǎi)，其實(shí)我們價(jià)格也就低百分之十幾，但按常理說(shuō)，羅托克是國(guó)際一線品牌，而我們?cè)趪?guó)內(nèi)一線其實(shí)也算不上，所以說(shuō)他后向我們買(mǎi)是為什么呢，其實(shí)還是因?yàn)槲覀兎?wù)非常好。他一個(gè)單子給我們，我們會(huì)給他寫(xiě)數(shù)據(jù)，包括他給他的客戶的數(shù)據(jù)，就這個(gè)我們整整都寫(xiě)了四五十頁(yè)，很厚的一本給他，包括技術(shù)解決方案，所以說(shuō)你的服務(wù)一定要好，就是說(shuō)要比他們勤勞能干?？墒侵圃鞓I(yè)這種大企業(yè)是不理你的，你要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算，歐洲人是這樣的，所以說(shuō)，我們就是利用這兩點(diǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上分得一杯羹的，但是說(shuō)到底還是得靠科技。
記者：可見(jiàn)博恩的成功還是離不開(kāi)勤奮二字，而且我們?cè)诤趺恳粋€(gè)顧客，不管說(shuō)他是大還是小，我們依然在乎每個(gè)客戶的心聲。據(jù)我了解，去年，天津博誠(chéng)恩自控閥門(mén)有限公司作為博恩分公司在天津正式成立，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為客戶提供更的產(chǎn)品和更周到的服務(wù)。具體而言，分公司在業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)上是分擔(dān)著怎么樣的角色以及責(zé)任？如今跨區(qū)域的聯(lián)動(dòng)模式是否讓公司的業(yè)績(jī)更上一層樓？
陳久恩：天津博誠(chéng)恩自控閥門(mén)有限公司是作為我們的品牌代理商，你怎么想辦法讓他去做市場(chǎng)，并且做你的品牌，這個(gè)無(wú)非是大家的利潤(rùn)要分?jǐn)偅圆拍茇?cái)散人聚。我們也是想做好自己的品牌，所以就是你可以做我們的品牌，那我就少賺些錢(qián)，這是我的出發(fā)點(diǎn)。有的人不是這樣，我要賺更多的錢(qián)，用不用我的品牌我是不管的，我們是這樣想的，你做我的品牌，我讓你賺很多的錢(qián)，這樣就是把天津市場(chǎng)給他做，甚至有些市場(chǎng)和他近的并且我們還沒(méi)涉足的也給他去做。所以，他們跟我們的分工就是說(shuō)，個(gè)是我分利潤(rùn)給他，能給他的就給他，只要能保持我們基本的利潤(rùn)能夠運(yùn)營(yíng)就行了；第二個(gè)就是我們對(duì)他很誠(chéng)信，我既然給你做，我就不會(huì)去做。這其實(shí)也是中國(guó)很多企業(yè)都要學(xué)習(xí)的地方，比如說(shuō)很多企業(yè)是這樣的，我這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在給你，但是很多老客戶或者好的客戶，我還是自己去做。這樣他們就會(huì)很受打擊，我們的態(tài)度就是，我把這個(gè)地方給你，你一定要很忠誠(chéng)，你要努力去做，有時(shí)候我也會(huì)給你壓力，但是我也不是老是逼你，我會(huì)去輔助你，我會(huì)主動(dòng)地說(shuō)，你有什么地方不懂的，我會(huì)去輔導(dǎo)你幾次，或者我會(huì)告訴你說(shuō)，那邊的詢價(jià)單我就直接給你，你直接去做好了，因?yàn)槟闶窃谧鑫业钠放?。有的人?huì)說(shuō)，那你不是少賺了嗎？你自己直接做可能是30個(gè)點(diǎn)，你通過(guò)他做，你只能賺10個(gè)點(diǎn)。我不考慮這個(gè)的，做大品牌的人就要考慮我們總體的穩(wěn)定性，所以你只管去做，我們少賺錢(qián)沒(méi)關(guān)系，但是你把它維護(hù)好，不要讓我覺(jué)得你丟了它，那就不好了。所以呢，我們?cè)趺窗盐覀兊钠放仆茝V開(kāi)，跟我們?cè)谔旖蚬驹趺闯闪?，我覺(jué)得要做兩點(diǎn)事情，要時(shí)時(shí)記得，你想叫人幫你做，你一定要把利潤(rùn)分給他，就是財(cái)散人聚；第二個(gè)方面就是一定要守約，說(shuō)好了就得怎么干，而不是老挖他墻角，做著做著他就沒(méi)心了，有一天也就失敗了。
記者：那陳董您剛提到了一個(gè)品牌，我們都知道，現(xiàn)在隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，品牌經(jīng)營(yíng)已成為當(dāng)今時(shí)代的主旋律，如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略也給企業(yè)帶來(lái)了新的課題。博恩無(wú)疑也意識(shí)到了這點(diǎn)，除了積極參加國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)以外，電子商務(wù)、微信平臺(tái)等都紛紛抓緊建設(shè)中，吹響了品牌戰(zhàn)略的號(hào)角。陳董您認(rèn)為這些新的營(yíng)銷(xiāo)模式和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式大的區(qū)別在哪里？博恩是否會(huì)開(kāi)拓更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道？
陳久恩：電子商務(wù)是現(xiàn)在的一個(gè)必然趨勢(shì)，以前買(mǎi)鞋買(mǎi)衣服都去實(shí)體店，現(xiàn)在都在慢慢變過(guò)來(lái)。工業(yè)產(chǎn)品，尤其是我們這種機(jī)械、帶著技術(shù)性的東西對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)是滯后的。比如說(shuō)亞馬遜，我買(mǎi)書(shū)現(xiàn)在都去亞馬遜了，沒(méi)有去書(shū)店買(mǎi)了。一個(gè)原因可能是我買(mǎi)一本書(shū)才20來(lái)塊錢(qián)，但是來(lái)回費(fèi)用還得100來(lái)塊錢(qián)，其次，書(shū)店的書(shū)還很少，而亞馬遜的書(shū)多的不得了。亞馬遜怎么把它做得好呢，我們買(mǎi)書(shū)不但是說(shuō)只買(mǎi)這本書(shū)，它還會(huì)把我們的興趣都分析出來(lái)，它后面有一個(gè)非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)，你買(mǎi)這本書(shū)它就知道你喜歡什么書(shū)，比如說(shuō)我比較喜歡美學(xué)這類(lèi)的書(shū)，它就會(huì)隔兩天就會(huì)給我推薦，它會(huì)告訴你，購(gòu)買(mǎi)這本書(shū)的人同時(shí)還喜歡什么書(shū)，它經(jīng)常會(huì)寫(xiě)郵件這樣告訴我，我看到他們推薦的這部分書(shū)我基本都會(huì)下單，因?yàn)槲蚁矚g這類(lèi)的書(shū)。它相當(dāng)于是一個(gè)指導(dǎo)者，也就是說(shuō)，書(shū)這類(lèi)東西，或者說(shuō)快消品之類(lèi)的，對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)是比較快。而機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品就有滯后性，但我覺(jué)得還是有可能的?？墒俏覀儸F(xiàn)在覺(jué)得這是一個(gè)方向，包括我們同事現(xiàn)在也在建議我們要做微信的公眾平臺(tái)啊，以及電子商務(wù)之類(lèi)的，但是這些我們也還在規(guī)劃當(dāng)中，我覺(jué)得它是一個(gè)方向，我們也會(huì)往這方面去想。
記者：現(xiàn)在博恩成立時(shí)間是8年，可能相比行業(yè)中其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)尚屬年輕，但是在國(guó)內(nèi)的控制類(lèi)閥門(mén)中已經(jīng)屬于佼佼者，也取得了一定的成就，那我想問(wèn)一下，我們公司的目標(biāo)是什么？那么在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，博恩是不是已經(jīng)有了下一步的規(guī)劃？將會(huì)采取什么措施來(lái)朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)？
陳久恩：我們公司是成立于2006年年初，到現(xiàn)在其實(shí)快9年了，關(guān)于公司的目標(biāo)或者說(shuō)下一步怎么走，具體的事情我們也還沒(méi)有太明確。但是總體上我們是這么去想的，做企業(yè)有兩種方式，一種是以營(yíng)銷(xiāo)型為導(dǎo)向的企業(yè)，它是不太關(guān)注個(gè)別產(chǎn)品的，它只關(guān)注它的品牌推廣，它的客戶網(wǎng)絡(luò)。我們的企業(yè)在前面幾年也想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，比如我們想過(guò)，我們是想做營(yíng)銷(xiāo)型的企業(yè)，我們的辦公大樓要非常好，我們的客戶接待服務(wù)要非常好，品牌的推廣也要非常好，做產(chǎn)品可以通過(guò)外加工，或者直接收購(gòu)企業(yè)，這是一種方式，美國(guó)人也比較喜歡這樣的。但是另外一種企業(yè)就是制造型企業(yè)，其實(shí)制造型企業(yè)也并不是不關(guān)注品牌，但是它是一種制造的品牌。比如說(shuō)富士康，富士康在終端用戶那里，誰(shuí)都不知道，但是富士康在貼牌加工里面，它的產(chǎn)值是非常大的，比如說(shuō)我們現(xiàn)在的ipad屏幕啊之類(lèi)的，都是他們?nèi)プ龅?。中?guó)有一家叫多彩科技，是做計(jì)算機(jī)的外圍設(shè)備，比如鍵盤(pán)啊這些，我前天也正在跟他們董事長(zhǎng)吃飯，說(shuō)起這個(gè)事情，就是說(shuō)，像這類(lèi)企業(yè)，現(xiàn)在我們也在定位，溫州的企業(yè)，近幾年我也都在考慮我們是不是應(yīng)該往制造型的品牌企業(yè)去走，那制造型的品牌企業(yè)，它一定要關(guān)注幾個(gè)拳頭產(chǎn)品，不能做很多。我們近幾年在想，結(jié)合我們溫州這個(gè)地方，我們的歷史，包括我們自己的實(shí)力，我們慢慢偏向于做制造型品牌企業(yè)，我們總體是這樣定位，做執(zhí)行器我說(shuō)了算。當(dāng)然，現(xiàn)在還不是我說(shuō)了算，我是想說(shuō)了算。所以你問(wèn)我們的目標(biāo)是什么，就是想做這個(gè)目標(biāo)，起碼要在我們這個(gè)地區(qū)說(shuō)了算，然后慢慢地在我們的省說(shuō)了算，再慢慢在中國(guó)說(shuō)了算，甚至再到世界上是我們說(shuō)了算。
中國(guó)現(xiàn)在不缺乏這種營(yíng)銷(xiāo)的、服務(wù)型的企業(yè)，很多大企業(yè)走到后都做很多很多的東西，但是它自己的拳頭產(chǎn)品反而沒(méi)了我覺(jué)得我們還是需要經(jīng)過(guò)這個(gè)制造型品牌企業(yè)的階段，像富士康這類(lèi)企業(yè)還是我們要學(xué)習(xí)的。哪怕貼牌，我就做一個(gè)做一個(gè)好的貼牌者，千萬(wàn)不要好高騖遠(yuǎn)，說(shuō)我要做到像泰克一樣、埃莫森一樣，或者其他的全世界一線品牌一樣，沒(méi)用的，在用戶單位里面，你可能就是說(shuō)，如果你能夠做泰克知名的貼牌加工商，這段路你可能都還要走好多年，何況你說(shuō)我要在用戶那里怎么樣，它是有一個(gè)過(guò)程的。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在，就像你說(shuō)的，我們公司也才這么幾年，我們更加需要這么一個(gè)過(guò)程。我們先要做我們品牌的制造型企業(yè)，我們的目標(biāo)是在若干年內(nèi)，在執(zhí)行器這個(gè)行業(yè)，起碼在我們地區(qū)，在我們國(guó)家，我們要有一定的知名度，這樣我們就覺(jué)得很滿足了。
記者：所以按陳總你剛說(shuō)的，我們還是需要對(duì)產(chǎn)品有一定的專(zhuān)注力，我們需要知道自己要做什么產(chǎn)品，并且始終如一地去做它，這樣才能獲得客戶和市場(chǎng)對(duì)我們的肯定和贊譽(yù)。那么，后我們也相信，博恩雖然成立時(shí)間不久，但是它作為這個(gè)行業(yè)的后起之秀，也肯定能夠憑借自己的專(zhuān)注力，不僅說(shuō)是在國(guó)內(nèi)的控制類(lèi)閥門(mén)是一個(gè)佼佼者，我們也相信它可以在世界的國(guó)際市場(chǎng)上作為一個(gè)控制類(lèi)閥門(mén)的領(lǐng)跑者，那么后我們也再一次感謝陳總能夠百忙之中抽空接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪。謝謝您！
陳久恩：謝謝！
編輯部：
