【中國泵閥商務(wù)網(wǎng) 關(guān)注人物】近期，國家發(fā)改委、財(cái)政部、工信部聯(lián)合公布了變壓器、通風(fēng)機(jī)、離心泵、壓縮機(jī)四類節(jié)能產(chǎn)品的首批推廣目錄，此項(xiàng)政策的出臺(tái)，對我國離心泵制造行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。此外，在污水處理設(shè)備投入中，水泵類約占機(jī)械設(shè)備總投資的15%，按比例計(jì)算，城市污水處理領(lǐng)域的泵類產(chǎn)品需求量將在600億元左右，未來三年還有近400億的市場需求，市場前景良好。
上海凱士比泵有限公司銷售總監(jiān)孫禮兵
上海凱士比泵有限公司是由上海電氣（集團(tuán)）總公司和德國KSB公司合資建立的泵專業(yè)公司，KSB公司出資80%，上海電氣（集團(tuán)）總公司出資20%，公司注冊資本2200萬美元，總投資2980萬美元。公司位于閔行開發(fā)區(qū)，占地面積137，000平方米，擁有900多名職工。在中國，KSB已成為產(chǎn)品范圍廣、技術(shù)水平高的泵制造商之一。在電站，石油，化工，城市給排水和污水處理，煉油，樓宇，船用及大型農(nóng)田水利建設(shè)等領(lǐng)域享有很高的聲譽(yù)。德國凱士比入駐中國已經(jīng)有20年了，總部已經(jīng)有140多年的歷史了，雖然說凱士比這個(gè)品牌在德國已經(jīng)廣為人知了，產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)各方面都非常成熟了，但是在面對國內(nèi)外的不同消費(fèi)群體，凱士比是如何解決差異性的呢？近幾年它在國內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r如何呢？今天我們非常高興采訪到了該公司的銷售總監(jiān)孫禮兵。
百年老店抓住改革浪潮 凱士比作為泵閥行業(yè)的百年老店，到目前為止已經(jīng)有超過140年的歷史了，從1994年入駐中國，應(yīng)該說是早進(jìn)入中國國內(nèi)市場的泵閥行業(yè)比較大型的合資企業(yè)之一。它抓住中國改革開放、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、發(fā)展快的20年，在銷售、生產(chǎn)規(guī)模、員工團(tuán)隊(duì)等方面加速發(fā)展，至今，各方面都已經(jīng)取得了非常好的提升。
在這個(gè)20年，凱士比也在不斷學(xué)習(xí)，不斷了解中國客戶的需求，不斷對產(chǎn)品、服務(wù)提出更高的要求，力爭做更多的研發(fā)和改進(jìn)，不斷貼近中國市場、中國客戶的需求。
公司的宗旨是：滿足中國市場不斷提高的要求，不管是技術(shù)、交貨期、質(zhì)量、或者產(chǎn)品技術(shù)方面，勢必要和客戶一起成長！
能源生產(chǎn)基地從國外到國內(nèi) 凱士比剛剛發(fā)展的時(shí)候，采取的是從國外進(jìn)口一些主要的部件，國內(nèi)購買配套來組裝，但是隨著中國市場的需求日益旺盛、全面，公司開始把技術(shù)從德國凱士比引進(jìn)，然后在當(dāng)?shù)厝嫔a(chǎn)，降低成本，縮短物流時(shí)間，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，來滿足國內(nèi)的市場需求。
能源生產(chǎn)基地，在全球只有德國和中國。出于整個(gè)市場的競爭壓力，客戶對物流、服務(wù)的要求越來越高，而且中國市場發(fā)展飛速，有很好的市場前景，所以德國總部決定把所有能源泵的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到上海。
在中國，凱士比也在開發(fā)亞洲開發(fā)銀行，一代一路的戰(zhàn)略，希望把EPC公司、國內(nèi)的機(jī)械制造行業(yè)以及其它行業(yè)的產(chǎn)能往更多需要的市場去發(fā)展，德國總部正是抓住了這一機(jī)會(huì)，所以決定把生產(chǎn)移到中國來，對上海子公司來說，既是充滿了機(jī)遇又是充滿了挑戰(zhàn)。
舍棄盲目參展方針選擇針對性關(guān)注 20年的時(shí)間，凱士比積累了對中國市場、對中國用戶的了解，同時(shí)中國用戶、中國市場也積累了對包括凱士比在內(nèi)的泵閥行業(yè)的了解。公司也建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地，凱士比有自己的辦事處，銷售中心，基本上一些日常的工作也能迅速快捷的和市場或用戶達(dá)成一個(gè)溝通，而且同行之間也會(huì)通過電話、郵件、面對面的交流，或者直接到展會(huì)看產(chǎn)品的一些情況。
展會(huì)是凱士比非常重視的一個(gè)平臺(tái)，但是孫總也表示，現(xiàn)在可能會(huì)選擇相對更加專業(yè)化的展會(huì)，特別是工業(yè)領(lǐng)域新興的行業(yè)，比如說像煤炭化工、新能源、生物發(fā)電等，公司會(huì)更多的去了解這些行業(yè)的新產(chǎn)品、新客戶。
凱士比通過專業(yè)的設(shè)計(jì)院，每年組織專業(yè)的技術(shù)研討會(huì)，和專業(yè)的客戶做一些行業(yè)的、產(chǎn)品的交流，網(wǎng)絡(luò)上會(huì)投放專業(yè)性的軟文，專業(yè)性的雜志上投放一些廣告等等，通過這些方式來增加凱士比在中國市場的影響力。
適應(yīng)市場變化節(jié)能減排新方向 近幾年，全球氣候變暖，對節(jié)能減排、綠色能源、環(huán)保要求越來越高，像傳統(tǒng)的火電市場，整體是在往下走的一個(gè)趨勢，但是對泵行業(yè)來說，這也是一個(gè)非常大的機(jī)遇。孫總表示，如果凱士比想要發(fā)展，一定要有一個(gè)新的領(lǐng)域去補(bǔ)充這一塊。
從宏觀市場來說，凱士比更加重視新能源市場，包括光熱發(fā)電、垃圾焚燒發(fā)電、核電這些新能源市場，這也是國家能源戰(zhàn)略的一個(gè)主要發(fā)展方向。今年，國家的相關(guān)管理部門，一直在出臺(tái)促進(jìn)環(huán)保的一些法規(guī)一些財(cái)政的激勵(lì)政策。
凱士比一直非常重視水和污水處理這一塊市場，而且在這一塊，凱士比有非常多的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品供中國市場的客戶來選擇。孫總表示非常希望凱士比的產(chǎn)品和技術(shù)能不斷幫助到客戶，滿足他們的需求，而且凱士比產(chǎn)品的特點(diǎn)能更快的幫助他們實(shí)現(xiàn)環(huán)保、節(jié)能這些目標(biāo)。
在采訪的后，孫總說，“在泵方面，中國的能源消耗更多的是在轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械方面，像泵、風(fēng)機(jī)這些，實(shí)際上轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械的效率能提高的話，就能有效減少電力的消耗，在水泵上面也是一樣，如何提高泵閥產(chǎn)品的效率，對于節(jié)能減排是有非常重要的意義。”
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