“沒有預(yù)見，沒有預(yù)防，就會凍死。那時(shí)，誰有棉衣，誰就活下來了。”10年前，華為公司董事長任正非寫的一篇文章流傳甚廣，叫《華為的冬天》。如今，華為穩(wěn)居中國民企500強(qiáng)頭把交椅。
大眾閥門集團(tuán)董事長金志淵就頗為認(rèn)同任正非的“棉衣論”。在四年前的一期“大眾”企業(yè)報(bào)上，全文轉(zhuǎn)載了這篇《華為的冬天》，并指出“大浪淘沙已開始，大談危機(jī)，不為危言聳聽，只為居安思危。”
今年前7個(gè)月，閥門在溫州出口產(chǎn)品中表現(xiàn)一枝獨(dú)秀，同比增長33.7%。但是，金志淵面對這一熱鬧的繁榮保持了一份冷靜。他認(rèn)為，在歐債危機(jī)等國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢不佳的大背景下，作為配套產(chǎn)品的閥門肯定難以獨(dú)善其身。他說，“我們一定要備好自己的‘棉衣’，這樣春天才不會遠(yuǎn)！”□本報(bào)記者朱承立
●做市場不是單打獨(dú)斗，要學(xué)會集合優(yōu)勢
記者：我了解到，您的產(chǎn)品供應(yīng)給“西氣東輸”等國內(nèi)重大項(xiàng)目，出口到歐美、中東、東南亞、非洲等。今年以來，有段時(shí)間訂單都排不過來，只能精挑客戶。請問，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，大眾的產(chǎn)品為何會有這么大的市場，大眾是如何開拓市場的？
金志淵：只要世界存在，市場或大或小都會存在。市場調(diào)研是我們營銷人員的必做功課。一塊銅，價(jià)值9美元；如果做成門柄，價(jià)值可增至21美元；如果制成名人紀(jì)念碑，價(jià)值就可能增至28萬美元。因此，我們不但要發(fā)現(xiàn)市場，還要深挖市場，在創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候創(chuàng)造比較高的附加值。
閥門產(chǎn)品不同于直接面向普通消費(fèi)者的產(chǎn)品，主要供應(yīng)給企業(yè)、重大項(xiàng)目工程等，起通聯(lián)、調(diào)節(jié)等關(guān)鍵作用。閥門種類很多，有低端，也有，有用于普通設(shè)施中的，也有用于天然氣管道、核電等這樣的重大工程里的。在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重的現(xiàn)在，在原材料、勞動力、融資等成本上漲的背景下，只有走路線，才能創(chuàng)造比較高的利潤空間。
近年來，我們研發(fā)出了“高溫?zé)o磨損撐開式球閥”、“新一代耐腐蝕閥門”、“液尼可調(diào)止回閥”等國際的高科技產(chǎn)品，就比較受市場歡迎。
產(chǎn)品的研發(fā)其實(shí)是基于客戶的需求，以客戶的價(jià)值為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣我們才能得到市場的認(rèn)可。
你問如何開拓市場？概括的說，做市場不是單打獨(dú)斗，要集成各方面的優(yōu)勢。我們集團(tuán)總部與分公司、子公司、辦事處、廣大客戶建立的是一種“團(tuán)隊(duì)協(xié)作的市場營銷模式”，彼此不是一種松散的聯(lián)盟，而是緊密的利益共同體。通過建立強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，凝聚銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、職能運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的專業(yè)力量，洞察客戶需求。我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)直接面對客戶，構(gòu)成與市場緊密連接的界面層，在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)路線選擇以及項(xiàng)目售前、售中、售后支持與服務(wù)方面提供大的支持；職能運(yùn)作部門以專業(yè)方法，強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高運(yùn)作效率、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以集成市場、技術(shù)、服務(wù)、經(jīng)營的資源優(yōu)勢，確?？蛻?、企業(yè)、渠道的共同長期利益。
此外，對于外貿(mào)，我們特別注重營銷本土化。銷售不是一個(gè)賣了產(chǎn)品就完事的簡單過程，涉及到當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易文化及人文習(xí)慣。想讓全世界都使用中國的閥門產(chǎn)品，首先必須要在全世界都有自己的機(jī)構(gòu)或相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，我們在馬來西亞等地就設(shè)有辦事處。
●提高企業(yè)凝聚力，對員工實(shí)行股權(quán)激勵(lì)
記者：您剛才說市場的開拓必須對自己的產(chǎn)品有比較高的定位。您上面所說的，具體是怎樣的？對其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有何可借鑒之處？
金志淵：大口徑調(diào)節(jié)閥、燃?xì)馓胤N閥門和成套設(shè)備等都屬于，我們比較早就擺脫了低端競爭的泥潭，從簡單的零部件生產(chǎn)做到了更有科技含量的閥門種類及成套設(shè)備。
去年船用閥門成套設(shè)備一經(jīng)投產(chǎn)，就帶來了1000多萬元的產(chǎn)值，集團(tuán)旗下以生產(chǎn)成套設(shè)備為主的歐特萊能源裝備有限公司，去年30多人就做了近1億元的產(chǎn)值。這得益于什么？科技創(chuàng)新！喬布斯用創(chuàng)新改變了一個(gè)企業(yè)，改變了世界，他是我的偶像。
目前，我們擁有國家9項(xiàng)、省級高新技術(shù)產(chǎn)品或新技術(shù)新產(chǎn)品19項(xiàng)，多種產(chǎn)品獲省、市、縣科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎，自主研發(fā)的RTZ調(diào)壓器打破了由德國、荷蘭等國外同行壟斷的局面。
為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，我們堅(jiān)持走“產(chǎn)學(xué)研”一體化的路子，與國家材料研究所等大專院校建立長期技術(shù)合作關(guān)系，聘請了一大批國內(nèi)知名的教授專家組成強(qiáng)大的“智囊團(tuán)”，建成了國內(nèi)的研發(fā)中心，并正申請建立博士后工作站。
去年我們進(jìn)軍天然氣產(chǎn)業(yè)，在天津成立了專業(yè)的研發(fā)中心，與燃?xì)庑袠I(yè)的院所中國市政工程華北設(shè)計(jì)院和中國燃?xì)饩邫z測檢驗(yàn)中心建立了良好的技術(shù)協(xié)作關(guān)系，以期研發(fā)出更前沿的燃?xì)庠O(shè)備。
除了產(chǎn)品和科技創(chuàng)新，我們還在管理、信息利用、品牌等方面進(jìn)行創(chuàng)新。管理方面，我們在生產(chǎn)單元全面推行柔性生產(chǎn)和精益生產(chǎn)方法，以小批量、多批次的生產(chǎn)方式，提高響應(yīng)客戶需求的能力。我們還強(qiáng)化“7S”現(xiàn)場管理體系，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約。
沒有信息系統(tǒng)支撐，企業(yè)無異于盲人摸象、閉門造車。我們努力構(gòu)建強(qiáng)大的信息交流平臺和信息數(shù)據(jù)庫，比如在內(nèi)部通過建立信息分享機(jī)制，改善“時(shí)滯效應(yīng)”；在外部與供應(yīng)商、分公司、子公司、辦事處，建立無縫對接的信息溝通管道。
為了提高企業(yè)凝聚力與戰(zhàn)斗力，我們還對員工實(shí)行股權(quán)激勵(lì)，員工資金不夠，還可向公司低息借資墊付。目前，集團(tuán)各個(gè)子公司都有40%左右的股份由員工持有。
我想，其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也一樣，從技術(shù)、管理、信息等諸多方面以全新的思維模式來改造傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，一定能實(shí)現(xiàn)升級，挺過任何寒冬。
●延伸產(chǎn)業(yè)鏈、進(jìn)軍新領(lǐng)域，重要的是做好戰(zhàn)略規(guī)劃
記者：我了解到大眾選擇掘金天然氣領(lǐng)域，淵源是此前為天然氣管道生產(chǎn)過閥門。進(jìn)軍天然氣、成立大為能源公司，可以說是產(chǎn)業(yè)鏈的延伸?，F(xiàn)在天然氣項(xiàng)目布局情況如何？我還了解到，您此前準(zhǔn)備推動大眾閥門上市，現(xiàn)在是否會力推更具概念性、可復(fù)制性的能源公司上市？
金志淵：我崇尚冒險(xiǎn)，但我更堅(jiān)持穩(wěn)健前行的理念。因此，我是在深耕閥門產(chǎn)業(yè)之后，再進(jìn)軍天然氣產(chǎn)業(yè)。
早在4年前，我就提出了大眾閥門上市戰(zhàn)略，并進(jìn)行法人治理等方面改造。因?yàn)樵谖铱磥?，誰掌握了資本市場的鑰匙，誰才能真正開啟財(cái)富的大門。目前，大眾閥門上市計(jì)劃還在積極推動中。
你說的沒錯(cuò)，我們在2011年就已經(jīng)著手推動大為能源上市的計(jì)劃，截止目前，大為能源已經(jīng)與中瑞岳華會計(jì)事務(wù)所、國信證券、大成律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)達(dá)成合作協(xié)議，力爭三年內(nèi)完成上市目標(biāo)。目前，大為能源又與江蘇響水方面達(dá)成合作，并于三個(gè)月前參加了中國國際天然氣汽車、加氣站設(shè)備展覽會，正穩(wěn)步推進(jìn)液化天然氣（LNG）設(shè)備及汽車加氣站項(xiàng)目布局。
延伸產(chǎn)業(yè)鏈、進(jìn)軍新領(lǐng)域，重要的是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，有規(guī)劃才知道收益在哪里、風(fēng)險(xiǎn)在哪里，能進(jìn)行有效地控制。也因此，我的想法是，既要敢為天下先，也要穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。當(dāng)然，還要做到各方面的資源整合。
編輯部：
