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中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)專訪浙江博恩自控閥門有限公司總經(jīng)理陳久恩

2014年09月15日 11:23   泵閥商務(wù)網(wǎng)   瀏覽次數(shù):10837
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  【中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng) 人物訪談】浙江博恩自控閥門有限公司是一家有著獨(dú)特創(chuàng)新意識(shí)和嚴(yán)肅精神的企業(yè),公司將高科技融于閥門控制過程中,生產(chǎn)的自動(dòng)化裝置從根本上改變了傳統(tǒng)意義上煩瑣、復(fù)雜的閥門使用方法,是為相關(guān)行業(yè)客戶要求的實(shí)際工況提供行之有效的解決方案的服務(wù)商。
  
  8月中旬,中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)2014“泵閥品牌萬里行”征程啟航。攝制組一行實(shí)地走訪了溫州“泵閥品牌企業(yè)”,中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)銷售總監(jiān)沈亮先生帶領(lǐng)“品牌萬里行”一組走進(jìn)浙江博恩自控閥門有限公司,總經(jīng)理陳久恩親自相迎。在陳總的陪同下,攝制組一行來到博恩生產(chǎn)基地,與許多正規(guī)大企一樣,這里的作業(yè)整齊有序,寒暄之余,陳總明了此次到訪是為企業(yè)品牌進(jìn)行立體宣傳的,欣然接受了我們的采訪邀約。

  
浙江博恩自控閥門有限公司總經(jīng)理陳久恩接受本網(wǎng)記者采訪
  
  記者:各位網(wǎng)友、各位觀眾大家好,我是中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的小南。本網(wǎng)訪談欄目“走訪品牌企業(yè)”的特別采訪活動(dòng)正在浙江溫州火熱進(jìn)行中,這一站我們來到的是浙江博恩自控閥門有限公司,現(xiàn)在坐在我身邊的是公司的陳總。陳總您好!
  
  陳久恩:你好!
  
  記者:首先非常感謝您能百忙之中抽空接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪。博恩自控閥門有限公司成立于2006年,雖然公司成立才短短8年,但是已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)控制類閥門生產(chǎn)領(lǐng)域的佼佼者。陳董您可否為我們具體講解下,貴公司的產(chǎn)品在使用過程中是如何來體現(xiàn)“節(jié)約”這一理念的?
  
  陳久恩:現(xiàn)在,中國(guó)制造業(yè)企業(yè)面臨著非常激烈的挑戰(zhàn),群雄逐鹿,已經(jīng)進(jìn)入到微利時(shí)代,所以說不節(jié)省真的是很難。我們也常常告訴同事說,要時(shí)時(shí)不忘入賬,刻刻注意節(jié)約,每時(shí)每刻都要注意各個(gè)部門、各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的節(jié)約。比如說,先要通過財(cái)務(wù)的人,要讓他們把各項(xiàng)指標(biāo)都列出來。比如說我們有一個(gè)新項(xiàng)目,叫電動(dòng)執(zhí)行器的開發(fā),我就專門叫我們的財(cái)務(wù)人員把電動(dòng)執(zhí)行器的研發(fā)成本和它在前面一年的工資、其他所占的費(fèi)用以及營(yíng)銷等,要專門列出來,才能知道這個(gè)項(xiàng)目我們是賺了還是虧了。所以我認(rèn)為節(jié)約個(gè)是要通過財(cái)務(wù)的細(xì)化,如果會(huì)計(jì)只是告訴你一年賺了多少錢,那是沒有用的,要告訴你,哪個(gè)東西掙了多少錢,所以這個(gè)是要包括項(xiàng)目細(xì)化。更普遍地說,我們也要注意各個(gè)部門的細(xì)化,比如說銷售的人,他做了多少業(yè)務(wù),他的提成是多少,他分?jǐn)偟降碾娫捹M(fèi)、電子商務(wù)的成本等等的細(xì)化。也許有些銷售你無法去控制,但是生產(chǎn)、技術(shù)的指標(biāo)你都要控制的很好。比如說技術(shù)人員,他也許會(huì)不勤快,那么我們幾十萬請(qǐng)一個(gè)就沒有效益了,所以就一定需要高層去監(jiān)管他,給他指標(biāo),你今年給我弄出這個(gè)新產(chǎn)品。生產(chǎn)那就更加重要了,它的成本是關(guān)鍵的節(jié)約部分。一個(gè)工人做多少,現(xiàn)在的車間主任也根本不去管這個(gè),可是我們主管的要去做這個(gè),我們一直有這樣的想法,但是有些東西可能做得還不是很到位,但是那種精神是在的,只能說付諸實(shí)踐還不夠。
  
  記者:所以說,我們博恩對(duì)于把控細(xì)節(jié)的節(jié)約理念是非常重視的。那么陳董,我們近在溫州走訪企業(yè)以來,許多企業(yè)家都反映一個(gè)問題,就是近幾年閥門市場(chǎng)非常不好做,尤其今年的閥門市場(chǎng)格外的艱辛,但據(jù)我們了解,博恩今年的年銷售額以20%的增長(zhǎng)率在增長(zhǎng),并且分別在歐洲和美國(guó)也建立了倉(cāng)庫(kù),成立了子公司,國(guó)際市場(chǎng)的銷售額占到了博恩銷售總額的60%~70%,這是一張非常了不起的成績(jī)單。然而現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)也比較激烈,中國(guó)的產(chǎn)品要想打入國(guó)際市場(chǎng),不僅在產(chǎn)品性能上需要和歐美國(guó)家媲美,而且在價(jià)格上還要便宜10%~15%。在如此嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)下,博恩是如何去做到能在國(guó)際市場(chǎng)上占有穩(wěn)固的一席之地?
  
  陳久恩:現(xiàn)在中國(guó)整個(gè)民族工業(yè)都擺脫不了一個(gè)大致的定位,人家都覺得我們的價(jià)格就應(yīng)該比歐美國(guó)家便宜才來買,關(guān)鍵是我們的科技力量和人家比還是有差別,比如說我們的工業(yè)產(chǎn)品和他們起碼存在三五十年的差距。比如說我們的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī),國(guó)內(nèi)就一直造不出來,就算造出來也沒人敢坐,尤其是科技。工業(yè)產(chǎn)品我們?cè)趺慈〉酶?jìng)爭(zhēng),就像你剛所說的,質(zhì)量要差不多,價(jià)格還要比她低,那我們?cè)趺醋龅竭@一點(diǎn)呢?比如現(xiàn)在原材料,全世界都差不多,工資無非是我們工人工資比他低一些,可是現(xiàn)在好景也不長(zhǎng)了,我們現(xiàn)在工資也需要提高,再不提高人家過不上幸福的生活,然后產(chǎn)品也連帶著做的不好,所以還是沒有太多的辦法。
  
  照我剛才所說的,成本也在不停地增加,所以我們選擇的是一條比較艱難的路。我們中國(guó)的企業(yè),一方面科技要不斷去接近國(guó)外,讓人家覺得我們的產(chǎn)品沒有比他們差,然后我們要特別勤快,要比人家效率要高,很多歐洲人他們不愿意干的事情我們?nèi)ジ?,比如說閥門制造,他們不愿意干;比如說德國(guó)人,他們是做設(shè)計(jì)的,但是不愿意做車床之類的,但是我們?cè)敢馊プ鲞@些,這樣我們也就產(chǎn)生了一些利潤(rùn)。所以,總結(jié)一下就是怎么去獲得這個(gè)訂單,我個(gè)人覺得,一個(gè)就是說我們要注重品質(zhì)的穩(wěn)定性,產(chǎn)品要非常接近他,比如說我們自己的氣動(dòng)執(zhí)行器跟歐美國(guó)家的差距是比較小的,如果是電動(dòng)的話,我們的確是比他們差一個(gè)檔次的,尤其是那個(gè)智能型多回轉(zhuǎn)的,中國(guó)生產(chǎn)的和歐洲、美國(guó)的都是差一個(gè)檔次的,但是比如說像這種多回轉(zhuǎn)的產(chǎn)品,甚至包括氣液聯(lián)動(dòng)之類比較的產(chǎn)品,這就是我們下一步的方向,這樣才能賺到錢。
  
  第二,我覺得中國(guó)企業(yè)比較好的一個(gè)突破點(diǎn)是我們的中國(guó)企業(yè)利用我們中國(guó)人比較勤勞、比較親切的這種特質(zhì),現(xiàn)在好多歐洲人都覺得中國(guó)企業(yè)的服務(wù)比較好。我們一個(gè)單子,跟世界執(zhí)行器一線品牌的英國(guó)羅托克公司去競(jìng)爭(zhēng),那是一個(gè)德國(guó)人跟我們下單,他沒跟羅托克買而是跟我們買,其實(shí)我們價(jià)格也就低百分之十幾,但按常理說,羅托克是國(guó)際一線品牌,而我們?cè)趪?guó)內(nèi)一線其實(shí)也算不上,所以說他后向我們買是為什么呢,其實(shí)還是因?yàn)槲覀兎?wù)非常好。他一個(gè)單子給我們,我們會(huì)給他寫數(shù)據(jù),包括他給他的客戶的數(shù)據(jù),就這個(gè)我們整整都寫了四五十頁(yè),很厚的一本給他,包括技術(shù)解決方案,所以說你的服務(wù)一定要好,就是說要比他們勤勞能干??墒侵圃鞓I(yè)這種大企業(yè)是不理你的,你要買就買,不買就算,歐洲人是這樣的,所以說,我們就是利用這兩點(diǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上分得一杯羹的,但是說到底還是得靠科技。
  
  記者:可見博恩的成功還是離不開勤奮二字,而且我們?cè)诤趺恳粋€(gè)顧客,不管說他是大還是小,我們依然在乎每個(gè)客戶的心聲。據(jù)我了解,去年,天津博誠(chéng)恩自控閥門有限公司作為博恩分公司在天津正式成立,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,為客戶提供更的產(chǎn)品和更周到的服務(wù)。具體而言,分公司在業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)上是分擔(dān)著怎么樣的角色以及責(zé)任?如今跨區(qū)域的聯(lián)動(dòng)模式是否讓公司的業(yè)績(jī)更上一層樓?
  
  陳久恩:天津博誠(chéng)恩自控閥門有限公司是作為我們的品牌代理商,你怎么想辦法讓他去做市場(chǎng),并且做你的品牌,這個(gè)無非是大家的利潤(rùn)要分?jǐn)?,所以才能?cái)散人聚。我們也是想做好自己的品牌,所以就是你可以做我們的品牌,那我就少賺些錢,這是我的出發(fā)點(diǎn)。有的人不是這樣,我要賺更多的錢,用不用我的品牌我是不管的,我們是這樣想的,你做我的品牌,我讓你賺很多的錢,這樣就是把天津市場(chǎng)給他做,甚至有些市場(chǎng)和他近的并且我們還沒涉足的也給他去做。所以,他們跟我們的分工就是說,個(gè)是我分利潤(rùn)給他,能給他的就給他,只要能保持我們基本的利潤(rùn)能夠運(yùn)營(yíng)就行了;第二個(gè)就是我們對(duì)他很誠(chéng)信,我既然給你做,我就不會(huì)去做。這其實(shí)也是中國(guó)很多企業(yè)都要學(xué)習(xí)的地方,比如說很多企業(yè)是這樣的,我這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在給你,但是很多老客戶或者好的客戶,我還是自己去做。這樣他們就會(huì)很受打擊,我們的態(tài)度就是,我把這個(gè)地方給你,你一定要很忠誠(chéng),你要努力去做,有時(shí)候我也會(huì)給你壓力,但是我也不是老是逼你,我會(huì)去輔助你,我會(huì)主動(dòng)地說,你有什么地方不懂的,我會(huì)去輔導(dǎo)你幾次,或者我會(huì)告訴你說,那邊的詢價(jià)單我就直接給你,你直接去做好了,因?yàn)槟闶窃谧鑫业钠放?。有的人?huì)說,那你不是少賺了嗎?你自己直接做可能是30個(gè)點(diǎn),你通過他做,你只能賺10個(gè)點(diǎn)。我不考慮這個(gè)的,做大品牌的人就要考慮我們總體的穩(wěn)定性,所以你只管去做,我們少賺錢沒關(guān)系,但是你把它維護(hù)好,不要讓我覺得你丟了它,那就不好了。所以呢,我們?cè)趺窗盐覀兊钠放仆茝V開,跟我們?cè)谔旖蚬驹趺闯闪?,我覺得要做兩點(diǎn)事情,要時(shí)時(shí)記得,你想叫人幫你做,你一定要把利潤(rùn)分給他,就是財(cái)散人聚;第二個(gè)方面就是一定要守約,說好了就得怎么干,而不是老挖他墻角,做著做著他就沒心了,有一天也就失敗了。
  
  記者:那陳董您剛提到了一個(gè)品牌,我們都知道,現(xiàn)在隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化,我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,品牌經(jīng)營(yíng)已成為當(dāng)今時(shí)代的主旋律,如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略也給企業(yè)帶來了新的課題。博恩無疑也意識(shí)到了這點(diǎn),除了積極參加國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)以外,電子商務(wù)、微信平臺(tái)等都紛紛抓緊建設(shè)中,吹響了品牌戰(zhàn)略的號(hào)角。陳董您認(rèn)為這些新的營(yíng)銷模式和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式大的區(qū)別在哪里?博恩是否會(huì)開拓更多的營(yíng)銷渠道?
  
  陳久恩:電子商務(wù)是現(xiàn)在的一個(gè)必然趨勢(shì),以前買鞋買衣服都去實(shí)體店,現(xiàn)在都在慢慢變過來。工業(yè)產(chǎn)品,尤其是我們這種機(jī)械、帶著技術(shù)性的東西對(duì)于電子商務(wù)來說是滯后的。比如說亞馬遜,我買書現(xiàn)在都去亞馬遜了,沒有去書店買了。一個(gè)原因可能是我買一本書才20來塊錢,但是來回費(fèi)用還得100來塊錢,其次,書店的書還很少,而亞馬遜的書多的不得了。亞馬遜怎么把它做得好呢,我們買書不但是說只買這本書,它還會(huì)把我們的興趣都分析出來,它后面有一個(gè)非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù),你買這本書它就知道你喜歡什么書,比如說我比較喜歡美學(xué)這類的書,它就會(huì)隔兩天就會(huì)給我推薦,它會(huì)告訴你,購(gòu)買這本書的人同時(shí)還喜歡什么書,它經(jīng)常會(huì)寫郵件這樣告訴我,我看到他們推薦的這部分書我基本都會(huì)下單,因?yàn)槲蚁矚g這類的書。它相當(dāng)于是一個(gè)指導(dǎo)者,也就是說,書這類東西,或者說快消品之類的,對(duì)于電子商務(wù)來說是比較快。而機(jī)械類產(chǎn)品就有滯后性,但我覺得還是有可能的。可是我們現(xiàn)在覺得這是一個(gè)方向,包括我們同事現(xiàn)在也在建議我們要做微信的公眾平臺(tái)啊,以及電子商務(wù)之類的,但是這些我們也還在規(guī)劃當(dāng)中,我覺得它是一個(gè)方向,我們也會(huì)往這方面去想。
  
  記者:現(xiàn)在博恩成立時(shí)間是8年,可能相比行業(yè)中其他的企業(yè)來說尚屬年輕,但是在國(guó)內(nèi)的控制類閥門中已經(jīng)屬于佼佼者,也取得了一定的成就,那我想問一下,我們公司的目標(biāo)是什么?那么在未來的發(fā)展過程中,博恩是不是已經(jīng)有了下一步的規(guī)劃?將會(huì)采取什么措施來朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)?
  
  陳久恩:我們公司是成立于2006年年初,到現(xiàn)在其實(shí)快9年了,關(guān)于公司的目標(biāo)或者說下一步怎么走,具體的事情我們也還沒有太明確。但是總體上我們是這么去想的,做企業(yè)有兩種方式,一種是以營(yíng)銷型為導(dǎo)向的企業(yè),它是不太關(guān)注個(gè)別產(chǎn)品的,它只關(guān)注它的品牌推廣,它的客戶網(wǎng)絡(luò)。我們的企業(yè)在前面幾年也想過這個(gè)問題,比如我們想過,我們是想做營(yíng)銷型的企業(yè),我們的辦公大樓要非常好,我們的客戶接待服務(wù)要非常好,品牌的推廣也要非常好,做產(chǎn)品可以通過外加工,或者直接收購(gòu)企業(yè),這是一種方式,美國(guó)人也比較喜歡這樣的。但是另外一種企業(yè)就是制造型企業(yè),其實(shí)制造型企業(yè)也并不是不關(guān)注品牌,但是它是一種制造的品牌。比如說富士康,富士康在終端用戶那里,誰都不知道,但是富士康在貼牌加工里面,它的產(chǎn)值是非常大的,比如說我們現(xiàn)在的ipad屏幕啊之類的,都是他們?nèi)プ龅?。中?guó)有一家叫多彩科技,是做計(jì)算機(jī)的外圍設(shè)備,比如鍵盤啊這些,我前天也正在跟他們董事長(zhǎng)吃飯,說起這個(gè)事情,就是說,像這類企業(yè),現(xiàn)在我們也在定位,溫州的企業(yè),近幾年我也都在考慮我們是不是應(yīng)該往制造型的品牌企業(yè)去走,那制造型的品牌企業(yè),它一定要關(guān)注幾個(gè)拳頭產(chǎn)品,不能做很多。我們近幾年在想,結(jié)合我們溫州這個(gè)地方,我們的歷史,包括我們自己的實(shí)力,我們慢慢偏向于做制造型品牌企業(yè),我們總體是這樣定位,做執(zhí)行器我說了算。當(dāng)然,現(xiàn)在還不是我說了算,我是想說了算。所以你問我們的目標(biāo)是什么,就是想做這個(gè)目標(biāo),起碼要在我們這個(gè)地區(qū)說了算,然后慢慢地在我們的省說了算,再慢慢在中國(guó)說了算,甚至再到世界上是我們說了算。
  
  中國(guó)現(xiàn)在不缺乏這種營(yíng)銷的、服務(wù)型的企業(yè),很多大企業(yè)走到后都做很多很多的東西,但是它自己的拳頭產(chǎn)品反而沒了我覺得我們還是需要經(jīng)過這個(gè)制造型品牌企業(yè)的階段,像富士康這類企業(yè)還是我們要學(xué)習(xí)的。哪怕貼牌,我就做一個(gè)做一個(gè)好的貼牌者,千萬不要好高騖遠(yuǎn),說我要做到像泰克一樣、埃莫森一樣,或者其他的全世界一線品牌一樣,沒用的,在用戶單位里面,你可能就是說,如果你能夠做泰克知名的貼牌加工商,這段路你可能都還要走好多年,何況你說我要在用戶那里怎么樣,它是有一個(gè)過程的。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在,就像你說的,我們公司也才這么幾年,我們更加需要這么一個(gè)過程。我們先要做我們品牌的制造型企業(yè),我們的目標(biāo)是在若干年內(nèi),在執(zhí)行器這個(gè)行業(yè),起碼在我們地區(qū),在我們國(guó)家,我們要有一定的知名度,這樣我們就覺得很滿足了。
  
  記者:所以按陳總你剛說的,我們還是需要對(duì)產(chǎn)品有一定的專注力,我們需要知道自己要做什么產(chǎn)品,并且始終如一地去做它,這樣才能獲得客戶和市場(chǎng)對(duì)我們的肯定和贊譽(yù)。那么,后我們也相信,博恩雖然成立時(shí)間不久,但是它作為這個(gè)行業(yè)的后起之秀,也肯定能夠憑借自己的專注力,不僅說是在國(guó)內(nèi)的控制類閥門是一個(gè)佼佼者,我們也相信它可以在世界的國(guó)際市場(chǎng)上作為一個(gè)控制類閥門的領(lǐng)跑者,那么后我們也再一次感謝陳總能夠百忙之中抽空接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪。謝謝您!
  
  陳久恩:謝謝!

(來源:中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng))


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