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　　內(nèi)容摘要：第二屆熱泵、太陽能交易會(huì)暨暖通空調(diào)、凈水設(shè)備展現(xiàn)場，美的作為家電巨頭，備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。美的空氣能熱水器國內(nèi)營銷總監(jiān)邵洪杰在整個(gè)展會(huì)內(nèi)也表現(xiàn)的非常活躍，風(fēng)度翩翩，面對慧聰熱泵網(wǎng)的專訪，邵洪杰給業(yè)內(nèi)分享了廣東美的成功的秘訣。
　　
　　主持人：各位網(wǎng)友，大家好！我們位于第二屆熱泵、太陽能交易會(huì)現(xiàn)場，現(xiàn)在我們請來的是廣東美的制冷家集團(tuán)的空氣能中國營銷總監(jiān)邵總，請邵總給大家打個(gè)招呼。
　　
　　美的空氣能熱水器國內(nèi)營銷總監(jiān)邵洪杰
　　
　　邵洪杰：大家好！
　　
　　主持人：邵總，您上午參加了我們的熱泵發(fā)展高峰論壇，請問您有什么感受和收獲？
　　
　　邵洪杰：對我個(gè)人來講，我是次參加這樣的論壇，我覺得這個(gè)論壇是一個(gè)行業(yè)大聚會(huì)，在這次聚會(huì)過程中，大家各抒己見，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展從技術(shù)、市場、服務(wù)，包括爭取政府支持等等各方面，都發(fā)表了各自的見解與意見。首先，我覺得這是一個(gè)很好的事情，不管大家有爭吵也好，爭論也好。我覺得你們論壇上說的那句話也很好，“即使質(zhì)疑你說話的內(nèi)容，也堅(jiān)決捍衛(wèi)你說話的權(quán)利”，本來我們這樣一個(gè)行業(yè)相對于整個(gè)熱水行業(yè)來講，本來就還很幼小，需要大家共同努力，需要大家各抒己見，為整個(gè)行業(yè)又快又好的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
　　
　　主持人：您對空氣能熱泵的發(fā)展有哪些期望呢？
　　
　　邵洪杰：首先，希望我們整個(gè)行業(yè)要健康。我們把整個(gè)行業(yè)想象成蛋糕，不是我拿一塊就走，而是我首先要想把整個(gè)行業(yè)做大，然后每個(gè)人的都會(huì)大。就好比只有10個(gè)億的市場，你全拿走了，也就10個(gè)億，如果有200億的市場，你可以只拿了10%，你也有20億的市場。所以我希望要健康，要自律，當(dāng)然國家也會(huì)制定相關(guān)的規(guī)范。
　　
　　另外，我希望大家對這個(gè)行業(yè)充滿信心，有更多的投入。
　　
　　主持人：就我們美的集團(tuán)來說，空氣能未來的發(fā)展有著什么樣的規(guī)劃？在未來規(guī)劃當(dāng)中，有什么樣的技術(shù)來做這件事？
　　
　　邵洪杰：就美的集團(tuán)來說，我們有自己的“十二五”規(guī)劃，由2011年到2015年，用五年的時(shí)間再造一個(gè)美的。大家都知道2010年美的銷售額為1150億元，我們規(guī)劃到2015年，美的銷售規(guī)模達(dá)到2000億以上的規(guī)模。提起到空氣能熱水機(jī)，我們非?？春眠@個(gè)行業(yè)。我們的初步規(guī)劃，2011年15個(gè)億，2012年30個(gè)億，到2015年達(dá)到100億的規(guī)模，就美的自身來講，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，美的的支持與投入也非常的大，比如我們已經(jīng)建成了行業(yè)內(nèi)個(gè)國家共建實(shí)驗(yàn)室，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，我們?yōu)椴粩嗟娜U(kuò)大，當(dāng)然我們順德基地，用于我們研發(fā)生產(chǎn)的空間已經(jīng)不夠了，在去年的時(shí)候，美的中央空調(diào)，包括空氣能熱水器，在合肥拿了1000畝地，今天10月份就可以投產(chǎn)。計(jì)劃用兩年的時(shí)間對這1000畝地，投入20億元人民幣，把這個(gè)基地打造成年產(chǎn)值超過200億元的基地。
　　
　　主持人：您如何看待空氣能熱水器的價(jià)格？
　　
　　邵洪杰：價(jià)格說實(shí)話，從終端消費(fèi)者的角度來講，我們總體都是平衡的，比如一個(gè)三口或四口之家使用的電熱、燃?xì)猱a(chǎn)品都比我們要便宜一半以上，比如那些只要1000塊到2000塊，我們就要4000以上，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身就有機(jī)頭、主機(jī)、保溫水箱在上面。包括保溫水箱，國家對我們的要求也更高，比如電熱，一天降10度，一個(gè)小時(shí)降1度，但是空氣能熱水器不行，要求你一天溫降不超過2度、4度，我們本身的技術(shù)含量就高，從另外一個(gè)角度來講，我需要通過規(guī)模的擴(kuò)大與產(chǎn)品的改進(jìn)來降低成本，給消費(fèi)者一些實(shí)惠，另外一個(gè)，從行業(yè)本身來講，隨著更多企業(yè)的介入，價(jià)格也會(huì)逐漸被壓低，這幾乎成了做任何一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)律。就今天上午，論壇上大家談?wù)摫容^激烈的事，當(dāng)然你們的題目“大企業(yè)降價(jià)對行業(yè)發(fā)展的利弊？”擬的很好，我覺得不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，無論你的企業(yè)規(guī)模有多大，首先我們這個(gè)行業(yè)還很小，無論是誰，大家都不應(yīng)該出于自己企業(yè)的利益去把整個(gè)行業(yè)的利益鏈打破。打破利益鏈，你產(chǎn)品的品質(zhì)如何保障？服務(wù)如何保障？當(dāng)然行業(yè)里更擔(dān)心的是大企業(yè)的降價(jià)，因?yàn)榇笃髽I(yè)除了空氣能還有別的產(chǎn)業(yè)，可能這個(gè)地方有虧本，別的地方能夠補(bǔ)過來，但是從長遠(yuǎn)來看，這是很不理性的做法。
　　
　　主持人：據(jù)我們了解，家用機(jī)與商用機(jī)的比例為三七開，就您來說，這個(gè)規(guī)劃是如何形成的？
　　
　　邵洪杰：我覺得這個(gè)不是美的規(guī)劃的，是市場決定的，首先商用熱水機(jī)市場都是非常有限的，中國的任何一個(gè)服務(wù)于工業(yè)的產(chǎn)品，規(guī)模我沒有具體統(tǒng)計(jì)過，但我覺得動(dòng)作不會(huì)太大，民用市場非常巨大。完全的商業(yè)用水和整個(gè)全中國的用水市場，中國不會(huì)超過100個(gè)億，像中央空調(diào)全國的市場估計(jì)為450個(gè)億左右，但家用空調(diào)，大家可以看到已經(jīng)接近2000個(gè)億。中國人口多，所以說不論什么產(chǎn)品，只要走進(jìn)家庭，市場前景一定非常廣闊。07年后，美的非常重視家用熱水機(jī)的發(fā)展，經(jīng)過我們的投入與這幾年的培育，08年開始，家用熱水器的銷量已經(jīng)超過了商用熱水器，我覺得這是市場決定的不是美的規(guī)劃的。
　　
　　主持人：提高消費(fèi)者的認(rèn)知度一直是整個(gè)行業(yè)著手要解決的問題，美的集團(tuán)為提高消費(fèi)者的認(rèn)知度做出了怎樣的努力？
　　
　　邵洪杰：我記得您們慧聰網(wǎng)做過一個(gè)調(diào)研，華南對空氣能認(rèn)知度高的是廣州與福州，但消費(fèi)者對其認(rèn)知度不超過30%，其他的城市應(yīng)該不超過10%，更不用說農(nóng)村，很多消費(fèi)者都不知道、不了解空氣能熱水器，這就需要我們大量的投入。09年美的去央視各地衛(wèi)視做廣告宣傳。08年通過節(jié)假日促銷，來提升消費(fèi)者對空氣能認(rèn)知與購買的欲望。今年我們已經(jīng)在央視投入了新的廣告，包括在各地的衛(wèi)視、電視臺、報(bào)紙都做了大量的投入。當(dāng)然也很高興看到行業(yè)內(nèi)其他品牌在央視、地方電視臺、各地報(bào)紙等各種形式廣告的投入去讓消費(fèi)者去認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品，包括有些品牌在邊遠(yuǎn)地區(qū)的很實(shí)用的廣告去讓消費(fèi)者認(rèn)識與認(rèn)知空氣能產(chǎn)品，這是一個(gè)非常好的事情。對美的來講堅(jiān)持做些廣告：比如央視、鳳凰衛(wèi)視、航空雜志等等各方面，這是總部去執(zhí)行。我們在全國有64個(gè)分公司，也都做出了積極的應(yīng)對。今年3月份開始，我們基本在全國180多個(gè)城市，進(jìn)行了地方電視臺的廣告普及，這種普及能夠讓空氣能這個(gè)概念盡快的走進(jìn)老百姓的腦海里，讓消費(fèi)者認(rèn)識這產(chǎn)品，只有認(rèn)識，才有可能購買。
　　
　　主持人：美的集團(tuán)有什么樣的優(yōu)勢，在家電各行業(yè)內(nèi)，讓所有產(chǎn)品登上行業(yè)歷程？
　　
　　邵洪杰：我覺得這個(gè)話題有點(diǎn)大。業(yè)內(nèi)給予了美的幾個(gè)稱呼，有“家電公敵”，說我們家用空調(diào)的“變頻王者”，還有說到我們一些小家電的。在所有產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我們基本上都在業(yè)內(nèi)前三，行業(yè)進(jìn)入三年沒進(jìn)入前三，我估計(jì)這個(gè)行業(yè)馬上就要下馬，這是美的內(nèi)部不成文的共識。每一位負(fù)責(zé)每一條產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人本身自己的壓力非常大，特別在一起開會(huì)的時(shí)候，大家齊聚一堂，如果做的不好就抬不起頭來。為了做規(guī)模的迅速擴(kuò)張，美的投入很多，進(jìn)行了一個(gè)相關(guān)“多元化”規(guī)劃，就是以“白色家電”為主，不會(huì)去做電視機(jī)、手機(jī)等等的產(chǎn)品。比如汽車，我們進(jìn)入汽車領(lǐng)域三年，去年賣給了比亞迪。終，美的還是認(rèn)為，在“白電”領(lǐng)域，是自己的強(qiáng)項(xiàng)，我們有自己完整的產(chǎn)業(yè)鏈。例如，空調(diào)，從上游的壓縮機(jī)到電控，等等我們都有。到熱水機(jī)這個(gè)領(lǐng)域，壓縮機(jī)我們也有與東芝合資的，核心技術(shù)也有，在白色家電里有自己的完整的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏覀兒艽蟮膬?yōu)勢。在關(guān)鍵時(shí)刻，不會(huì)被上游或下游的掐死。我們只進(jìn)入我們有核心技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，舉一個(gè)簡單的例子，美的當(dāng)年去做微波爐的時(shí)候，市場已占到了全世界70%的份額，美的還是進(jìn)行了介入，就是因?yàn)閾碛泻诵募夹g(shù)。同樣，對于空氣能熱水器也是一樣，它本身是空調(diào)技術(shù)的延伸，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以美的能夠在空氣能熱水器領(lǐng)域能迅速的擴(kuò)大，這是很重要的原因。
　　
　　另外一個(gè)就是，認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)東西，覺得它有前景，就給予很大的支持，包括我們空氣能熱水機(jī)，我們建成的的共建實(shí)驗(yàn)室，這幾年直接投入超過了8000萬，這8000萬在同行當(dāng)中不是任何一家企業(yè)能投得起來，就像我們在合肥基地砸了20個(gè)億進(jìn)去，因?yàn)槲覀冇X得非常有前程。美的認(rèn)準(zhǔn)的東西，一定會(huì)集中人力、物力、財(cái)力把它做大。
　　
　　主持人：空氣能熱水器在售后服務(wù)上，美的是如何做到有保障的？
　　
　　邵洪杰：今天上午論壇也提到這個(gè)議題，當(dāng)時(shí)的議題是“中小企業(yè)如何保證自身的售后？”關(guān)于售后，我覺得不管大企業(yè)還是小企業(yè)，各有各的優(yōu)勢，對于大企業(yè)來說，資源更多些，我們在大陸有3萬多家網(wǎng)點(diǎn)，本身中央空調(diào)就有很多網(wǎng)點(diǎn)，家用空調(diào)就更多了，可是這些網(wǎng)點(diǎn)并不一定會(huì)去修空氣能熱水器，這是大企業(yè)的優(yōu)勢與是劣勢。我們在去年10月份對中央空調(diào)進(jìn)行了一個(gè)售后改造計(jì)劃，我們預(yù)計(jì)從去年10月到今年10月將對整個(gè)售后系統(tǒng)追加2個(gè)億的投入，在全國設(shè)幾千家技術(shù)服務(wù)中心，中心類似于汽車的4S店，但我們不叫4S店，就叫技術(shù)服務(wù)中心，里面不包括銷售。我們推行了一個(gè)“三證”制度，包括安裝證、監(jiān)理證、維修證。在這個(gè)領(lǐng)域，改造中央空調(diào)售后的過程中，給空氣能熱水器也清出了大量的資源，也包括“三證”給空氣能熱水器額外的支持。比如你是空氣能熱水器專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，我們會(huì)在整個(gè)區(qū)域內(nèi)照顧您的生意，怎么照顧呢？我們推出萬家專賣店計(jì)劃，這萬家專賣店很多是做空調(diào)出身的，對空氣能熱水器安裝售后不定非常的專業(yè)，這部分工作如監(jiān)理、售后服務(wù)就由技術(shù)服務(wù)中心的來負(fù)責(zé)，也就是說技術(shù)服務(wù)中心保證了萬家專買店的空氣能的銷售，而萬家專買店空氣能的銷售則為技術(shù)服務(wù)中心提供了業(yè)務(wù)量，這兩者是共贏的關(guān)系。
　　
　　對美的來講，花2個(gè)億撬動(dòng)了一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)，保證包括空氣能在內(nèi)的所有空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)的良性發(fā)展，這樣一來原來做小家電專賣的也能去做空氣能熱水機(jī)，因?yàn)樗麤]有后顧之憂。
　　
　　主持人：好！非常感謝邵總接受我們專訪。祝愿美的集團(tuán)早日再造一個(gè)美的！
　　
　　（來源：慧聰熱泵網(wǎng)）