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BF35導(dǎo)讀：近年全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境一片蕭條，中國經(jīng)濟(jì)的增長模式也因此由過去的“快速增長”到如今的“穩(wěn)中求升”。據(jù)國家發(fā)改委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，受國內(nèi)外終端消費(fèi)品市場需求疲軟的連帶影響，去年石化、化工、鋼鐵等重工行業(yè)到下半年才基本扭轉(zhuǎn)了增速持續(xù)回落的態(tài)勢，逐步企穩(wěn)回升；鋼鐵行業(yè)的虧損狀態(tài)也有所好轉(zhuǎn)，但整體形勢仍然不容樂觀。下游市場的萎縮必然會(huì)影響泵行業(yè)的發(fā)展，而上游原材料的上漲也勢必引起泵產(chǎn)品成本的浮動(dòng)。另一方面，在倡導(dǎo)節(jié)能減排的大環(huán)境下，國內(nèi)用戶對(duì)泵產(chǎn)品提出了更為嚴(yán)苛的要求——節(jié)能、安全衛(wèi)生、壽命持久、維護(hù)簡易等。因此，在如此激烈而苛刻的競爭環(huán)境中，一些中小型企業(yè)抵不過“寒風(fēng)凜冽”，或是倒閉，或是被兼并、收購。而在整個(gè)并不景氣的市場中，KSB集團(tuán)并未受到很大的影響，其業(yè)績繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。據(jù)上海凱士比泵有限公司2012年的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，2012年全年銷售收入增長超過了20%，創(chuàng)歷史新高。編者此次專程前往KSB亞太地區(qū)主力軍——上海凱士比泵有限公司，對(duì)市場銷售部總監(jiān)姚夢興先生進(jìn)行了現(xiàn)場采訪，深度了解KSB是如何布局全國市場，以良好的營銷戰(zhàn)略，獲得國內(nèi)市場的穩(wěn)步增長。
姚夢興（先生）上海凱士比泵有限公司市場銷售部總監(jiān)
編者：2011年KSB集團(tuán)成立140周年，而今年2013年則是KSB在中國的上海凱士比泵有限公司成立20周年，能簡單介紹一下KSB在國內(nèi)的發(fā)展歷程嗎？
姚夢興先生：KSB成立于德國，有140多年的歷史，一直專注于泵和閥門的制造。KSB于1993年進(jìn)駐中國，與香港捷成洋行合資建立KSBJebsen（KSB香港貿(mào)易有限公司）；于1994年真正進(jìn)駐中國大陸市場，開始與上海電氣集團(tuán)進(jìn)行合資，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)泵行業(yè)大的合資企業(yè)，時(shí)任國務(wù)院總理李鵬在德國參加了合資企業(yè)的簽字儀式。到了2005年，KSB對(duì)上海凱士比泵有限公司增持股份至80%。
其實(shí)KSB對(duì)中國市場還有其他的投入，比如說我們也建立了上海凱士比閥業(yè)有限公司，也是一項(xiàng)很大的投資，不僅上海，在常州和大連都有投資，而且在2008年的時(shí)候建立了KSB和SEC的核電泵閥公司（上海電氣凱士比核電泵閥有限公司）。所以說整個(gè)KSB在中國的投資有三大塊——泵、閥、核電，目前在中國一共有六個(gè)公司（KSB香港有限公司、上海凱士比泵有限公司、大連凱士比閥業(yè)有限公司、上海電氣凱士比核電泵閥有限公司、凱士比常州閥業(yè)有限公司）。這就是KSB在中國的一個(gè)發(fā)展歷程。
KSB在中國剛開始的業(yè)務(wù)（包括泵、閥的銷售額）只有2億人民幣左右，到2011年已經(jīng)增長到了24億人民幣左右。相當(dāng)于每年的增長率都達(dá)到了25%～30%，就如中國快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢一樣。目前中國已成為KSB除了德國本部以外，在海外大的業(yè)務(wù)市場。
編者：KSB的產(chǎn)品在市場上的應(yīng)用范圍非常廣泛，幾乎涉及了國內(nèi)制造業(yè)的各領(lǐng)域，能介紹一下KSB在各個(gè)不同細(xì)分市場的概況嗎？
姚夢興先生：KSB的產(chǎn)品幾乎涵蓋所有工業(yè)過程需求，換言之，KSB幾乎能生產(chǎn)所有類型的離心泵。從應(yīng)用來講，KSB的產(chǎn)品覆蓋了七大市場：能源、石化化工、水和污水、工業(yè)/制造業(yè)、建筑樓宇、運(yùn)輸和采礦。
，能源包括常規(guī)的火電（燃煤、燃?xì)?、秸稈和垃圾焚燒等電廠）、核電、風(fēng)電、太陽能發(fā)電，實(shí)際上KSB產(chǎn)品覆蓋了傳統(tǒng)和可再生能源的所有應(yīng)用；從泵的種類來講，我們上海生產(chǎn)基地既能提供常規(guī)火電廠里面的三大主泵：鍋爐給水泵、凝結(jié)水泵、循環(huán)水泵，也能夠提供發(fā)電廠里面的所有雜項(xiàng)泵，事實(shí)上，KSB在國內(nèi)是能夠給常規(guī)火電廠提供所有種類泵的廠家。
第二，石化化工這一塊我們有符合API的流程泵，這是我們要高速發(fā)展的一塊市場。相對(duì)于火電這個(gè)比較平淡的市場，石化化工也是我們的主要增長點(diǎn)。今年我們也會(huì)投入一些新的產(chǎn)品。
第三，水和污水，傳統(tǒng)意義上市政項(xiàng)目，如自來水、污水處理廠。特別是近年來，城鎮(zhèn)化的趨勢越來越明顯，很多地方都開始建水廠和污水處理廠，而且隨著國家對(duì)污水處理廠水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)要求的提升，使得污水處理廠也開始處于深度改造的階段。KSB能夠提供市政項(xiàng)目里面用到的所有泵，從立式到臥式、從干式到濕式等等，事實(shí)上我們占據(jù)了一個(gè)比較大的市場份額，處在這個(gè)市場的主導(dǎo)位置。
第四，工業(yè)/制造業(yè)，這個(gè)面非常廣，有食品飲料、汽車、造紙、橡膠、機(jī)械、鋼鐵等等。KSB的通用業(yè)務(wù)和項(xiàng)目業(yè)務(wù)在同時(shí)為這些行業(yè)提供服務(wù)，為生產(chǎn)廠家提供產(chǎn)品配套業(yè)務(wù)，如汽車涂裝（大眾、奧迪都是KSB的主要客戶）。
第五，建筑樓宇。這是KSB近幾年在強(qiáng)調(diào)發(fā)展的市場，這與國內(nèi)整個(gè)樓宇建設(shè)的發(fā)展有關(guān)，市場也是欣欣向榮的。盡管從去年開始，國家對(duì)住宅價(jià)格的嚴(yán)控對(duì)這個(gè)市場有一定的影響，但潛力仍然非常大。
第六，運(yùn)輸。上海KSB有部分產(chǎn)品是用在鐵路運(yùn)輸中的，為北車、南車這樣的廠家做配套，如高鐵上的空調(diào)冷卻系統(tǒng)中都會(huì)有KSB的泵產(chǎn)品，目前這些產(chǎn)品是從德國進(jìn)口的。
后一個(gè)是KSB的戰(zhàn)略性市場——礦山采礦。目前我們?cè)谶@個(gè)市場剛起步，所占市場份額還是比較小的。但是從前景來看，特別是礦山里面的非渣漿泵是我們重點(diǎn)發(fā)展的方向。
編者：KSB在中國保持著良好的市場占有率和龐大的用戶群體，請(qǐng)問貴司是如何做到的，又是如何完善相應(yīng)的售后服務(wù)需求網(wǎng)絡(luò)的？
姚夢興先生：售后服務(wù)對(duì)KSB來講是非常重要的一項(xiàng)工作，我們的理念不僅是把東西賣給客戶，更是要讓客戶能夠很好地使用我們的產(chǎn)品，那么便需要我們提供良好的售后服務(wù)。
目前我們?cè)谏虾Ｓ幸粋€(gè)全國售后服務(wù)中心，同時(shí)在每個(gè)辦事處都有售后服務(wù)人員，形成以上海為中心，輻射到廣州、北京、成都、西安、新疆等售后服務(wù)點(diǎn)的全國性售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們會(huì)在當(dāng)?shù)氐氖酆簏c(diǎn)招聘售后服務(wù)人員，然后統(tǒng)一安排到上海來進(jìn)行為期半年以上的培訓(xùn)。
但由于KSB產(chǎn)品覆蓋面很大，僅靠這些售后服務(wù)點(diǎn)是不夠的，因此我們也考慮建設(shè)一個(gè)水泵維修合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，能夠在200公里內(nèi)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供及時(shí)的服務(wù)，以真正達(dá)到快速響應(yīng)。因此，我們希望我們的合作伙伴能夠提供本地快速的對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的售后服務(wù)。
目前在上海和廣州，我們都有售后服務(wù)的車間，不僅可以去用戶現(xiàn)場提供售后服務(wù)，還可以請(qǐng)用戶到車間來，我們的售后人員在那里進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)。我們還考慮在重慶、成都或者北京建立我們自己的服務(wù)車間。從長遠(yuǎn)看，我們也會(huì)在新疆和內(nèi)蒙古呼和浩特建立服務(wù)車間。服務(wù)車間由KSB投資，配備按KSB標(biāo)準(zhǔn)的精加工設(shè)備對(duì)KSB產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)。
編者：自2007年金融危機(jī)以來，整個(gè)制造業(yè)幾乎都沉浸在低潮當(dāng)中，KSB在國內(nèi)是否也受到這股“寒流”的影響？能為我們介紹一下KSB這兩年在國內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，特別是上海凱士比泵有限公司的整體營銷情況嗎？
姚夢興先生：我們不能回避這樣的大環(huán)境，特別是能源市場的萎縮對(duì)KSB造成了一定的影響。不過總體來講，即使在這股“寒流”的影響下，我們今年的銷售額較去年增長了23%左右。我們也希望2013年的經(jīng)濟(jì)情況有所改觀，特別是能源行業(yè)，這樣我們也能夠進(jìn)一步增長我們?cè)趪鴥?nèi)的業(yè)務(wù)量。
從市場占有率層面講，KSB這兩年在國內(nèi)的市場占有率有所提高。我們?cè)谛陆_設(shè)辦事處，并在新疆以及西安和成都都配備了售后服務(wù)人員，這也進(jìn)一步強(qiáng)化了KSB的分銷網(wǎng)絡(luò)。
從產(chǎn)能角度來講，KSB非常注重產(chǎn)品的交貨期及產(chǎn)品質(zhì)量。我們實(shí)施精益生產(chǎn)（LeanManufacturing），在產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)能方面做了很大投入，如OMEGA泵和HG泵，其市場需求量都非常高。而且近期，我們已經(jīng)啟動(dòng)了OMEGA泵的加工中心，目的就是增加產(chǎn)能、縮短交貨期，以滿足國內(nèi)的產(chǎn)品需求。
從產(chǎn)品推廣來看，首先在能源行業(yè)，KSB這兩年主推的是HG多級(jí)節(jié)段式鍋爐給水泵，主要應(yīng)用于CCPP燃機(jī)和生物質(zhì)發(fā)電項(xiàng)目當(dāng)中，其需求量在兩年內(nèi)翻了一番，這與市場環(huán)境是密不可分的；其次，在煤化工行業(yè)，去年KSB業(yè)務(wù)量增長多的是流程泵。
從銷售策略而言，近年來國內(nèi)泵的生產(chǎn)廠家數(shù)量迅猛增長，導(dǎo)致泵的產(chǎn)品價(jià)格和交貨期競爭越來越激烈，尤其是在火電設(shè)備供貨方面。因此，近幾年，KSB對(duì)內(nèi)嚴(yán)格控制成本、滿足市場要求；對(duì)外則是直接“走出去”與客戶溝通，讓客戶了解KSB產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量優(yōu)勢。從這兩方面著手讓KSB泵的銷售額在市場萎縮的情況下保持繼續(xù)增長的態(tài)勢。
編者：近年來，國家大力倡導(dǎo)節(jié)能減排，為響應(yīng)國家政策，不少泵的用戶對(duì)這類設(shè)備的環(huán)保性能提出了更高的要求，KSB是如何滿足這一大趨勢下的市場需求的？
姚夢興先生：KSB一直追求節(jié)能減排的綠色產(chǎn)品。對(duì)于泵而言，更加強(qiáng)調(diào)的是節(jié)能，包括了電機(jī)的節(jié)能和泵的節(jié)能這兩個(gè)方面。
實(shí)際上在泵的整個(gè)運(yùn)行壽命中，電能消耗占到了50%、維修占到30%、泵本身占到了20%。怎樣設(shè)計(jì)出效率高的泵產(chǎn)品，使其電能消耗小，這也是節(jié)能減排一個(gè)主要方面。
目前，KSB在中國主推的產(chǎn)品都配備符合IE2標(biāo)準(zhǔn)的電機(jī)，而我們投入更多的是如何做到泵的節(jié)能。其實(shí)KSB產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念就是讓運(yùn)行成本低化，即生命周期成本低化，而不是簡單的投資成本低化。而生命周期成本的低化就包括了電能消耗低化，因此，從KSB產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念來看，就體現(xiàn)了如何節(jié)能的概念。
這也給我們帶來了一些營銷思路上面的變化。由于目前KSB所有的產(chǎn)品都是國內(nèi)同類應(yīng)用泵設(shè)備中效率高的，因此，為了讓客戶了解并享受到這類產(chǎn)品給他們帶來的益處，我們?cè)趲讉€(gè)項(xiàng)目中，與合作伙伴合作，把水賣給客戶。即，終客戶不支付水泵的價(jià)格，而是根據(jù)水的流量付費(fèi)。這樣，節(jié)能的好處便體現(xiàn)出來了。當(dāng)然，我們?cè)跇怯睢⑹姓?、電廠等不同的工況應(yīng)用中的做法都各不相同。
另外，KSB還具備能夠讓水泵在運(yùn)行中保持佳效率的自動(dòng)控制設(shè)備。就如人們開車時(shí)的車速會(huì)根據(jù)路況的變化而時(shí)快時(shí)慢，而無法保證一直處于佳車速一樣，水泵運(yùn)行時(shí)，也不可能一直保持在佳效率點(diǎn)，但通過自動(dòng)控制系統(tǒng)，水泵則能夠保證處于佳效率運(yùn)行狀態(tài)。這樣的節(jié)能方式也非常可觀，這便是從設(shè)備上而言的。
編者：隨著國家“十二五”提出的設(shè)備國產(chǎn)化政策，國內(nèi)不少企業(yè)都在尋機(jī)合作、謀求技術(shù)升級(jí)，這對(duì)于一個(gè)外資品牌來說會(huì)有怎樣的影響？又如何應(yīng)對(duì)？
姚夢興先生：自1994年KSB在上海建立泵制造工廠以來，國產(chǎn)化一直是我們的主旋律。截至目前，KSB在上海生產(chǎn)的產(chǎn)品有90%以上都已經(jīng)國產(chǎn)化了。
這一方面是由國家的宏觀政策所決定的，也是我們當(dāng)時(shí)建立合資企業(yè)的初衷——如何在中國生產(chǎn)具有世界水平的產(chǎn)品。另一方面，這也是交貨期和成本競爭的必然壓力，服務(wù)于中國的市場必須要符合中國用戶在交貨期、價(jià)格成本和質(zhì)量等方面的要求。第三，從技術(shù)能力來講，設(shè)備國產(chǎn)化以后能讓我們對(duì)市場需求反應(yīng)更加迅速。
當(dāng)然，KSB所有的產(chǎn)品都必須符合KSB的質(zhì)量要求、管理體系要求等。因此，我們?cè)趪a(chǎn)化生產(chǎn)過程中比較艱巨的任務(wù)就是，如何保證國產(chǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到德國的設(shè)計(jì)要求（從材料、工藝、各種配套設(shè)備等方面）。近20年來，KSB在產(chǎn)品國產(chǎn)化方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，不論是從火電還是市政行業(yè)，我們都已經(jīng)達(dá)到了比較高的水平。
編者：據(jù)之前對(duì)部分泵用戶的采訪了解到，許多用戶在選用一些外資或合資企業(yè)的泵產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)遇到交貨周期長、售后需求反應(yīng)滯后的問題，請(qǐng)問KSB在面對(duì)這一問題時(shí)是如何處理的？
姚夢興先生：這包括兩方面問題：一個(gè)是交貨周期比較長的問題，一個(gè)是售后服務(wù)反應(yīng)滯后的問題。
KSB中國負(fù)責(zé)KSB集團(tuán)所有產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，目前除了很少部分產(chǎn)品仍是在德國生產(chǎn)之外，上海KSB生產(chǎn)的90%以上產(chǎn)品已經(jīng)國產(chǎn)化，而這個(gè)交貨期的設(shè)置必須符合市場要求。
要徹底解決交貨周期較長的問題，就要增加國產(chǎn)化的比例，即便是在新產(chǎn)品剛開始應(yīng)用的階段。例如，去年我們主推的HPKL熱水循環(huán)泵原產(chǎn)于德國，在其國產(chǎn)化過程中，我們會(huì)從德國進(jìn)口一部分零部件作為庫存儲(chǔ)備，以縮短交貨期，而這也對(duì)銷售提出了很高的要求——如何做出的市場需求預(yù)測。另一方面就是要提高生產(chǎn)能力，就如我之前所提到的精益生產(chǎn)，以滿足用戶對(duì)交貨期的高要求。
售后服務(wù)問題對(duì)于在中國的外資企業(yè)而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛脩粝Ｍ覀兡軌蚋斓刈龀龇磻?yīng)，不論出現(xiàn)什么問題，售后人員都能夠在24小時(shí)之內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。而我們現(xiàn)在的售后理念是提供本地服務(wù)：不管是進(jìn)口產(chǎn)品還是國產(chǎn)化產(chǎn)品，只要是KSB的產(chǎn)品，都應(yīng)該由我們?cè)谥袊氖酆蠓?wù)團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，這樣就解決了售后服務(wù)的反應(yīng)時(shí)間問題。
此外，我們近添置了很多售后服務(wù)車輛，以解決售后服務(wù)的交通問題。另外，KSB內(nèi)部的SAP系統(tǒng)能夠讓KSB全國售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)共享客戶投訴和建議信息，以便及時(shí)反應(yīng)。同時(shí)，我們也在進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)人員的管理與培訓(xùn)，提高售后人員的服務(wù)質(zhì)量。
編者：能為我們預(yù)期一下，未來KSB泵業(yè)務(wù)在中國市場的整體規(guī)劃與發(fā)展計(jì)劃嗎？
姚夢興先生：KSB非?？春弥袊袌?，而中國也是KSB在海外的大市場，而且目前也很難找到像中國這樣能夠達(dá)到年均增長8%～10%的市場，這與當(dāng)前整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況是密不可分的。
國家“十二五”綱要中強(qiáng)調(diào)要進(jìn)一步提高人民的生活水平，要進(jìn)一步改善民生，加強(qiáng)城鎮(zhèn)化建設(shè)，這對(duì)國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提出了更多的要求。同時(shí)，國家工業(yè)化也正處于關(guān)鍵時(shí)期。而KSB正專注于能源、石化化工、水和污水、工業(yè)、樓宇市政等這類國家正在高速發(fā)展的行業(yè)，因此，應(yīng)龐大的市場需求，我們非?？春弥袊暮暧^經(jīng)濟(jì)形勢以及在中國的市場。
中國市場在KSB正在做的“2018KSB全球戰(zhàn)略”中處于重點(diǎn)位置，我們會(huì)從包括投資、人力資源、新產(chǎn)品開發(fā)、市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)置等各方面做更多的投入，進(jìn)一步發(fā)展中國市場。
此外，企業(yè)不僅要發(fā)展自身，作為社會(huì)一份子，更應(yīng)該在盈利的同時(shí)，回饋社會(huì)。作為一家面向長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展的全球化公司，KSB會(huì)繼續(xù)擔(dān)負(fù)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，就如去年我們?cè)谛陆⒌牧鲃?dòng)科技圖書館、熱心參與幫助貧困社工的高爾夫比賽，早期面對(duì)地震等國家災(zāi)難的時(shí)候，KSB更會(huì)毫不猶豫的為社會(huì)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。只有和國家一起持續(xù)的良性發(fā)展，才是我們企業(yè)自身發(fā)展的前提與根本。
編輯部：
